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Acuerdos con influencers de regalo, pagados o de afiliación: cuál ofrecer
Antes de contactar con un solo creador, tienes que decidir qué le vas a ofrecer. La mayoría de los acuerdos con marcas tienen una de tres formas: enviar un producto gratis, pagar una tarifa por un contenido acordado o pagar una comisión por las ventas que genere el creador. Cada una le pide algo distinto al creador, te da un tipo de resultado distinto y tiene un riesgo distinto. Esta guía compara las tres, repasa los modelos mixtos que acaban usando la mayoría de las marcas, explica las normas de divulgación que se aplican a todos y te da un texto para cada oferta.
La respuesta rápida
Si solo vas a leer una cosa, que sea esta tabla. El resto de la guía explica cada fila.
| De regalo | Pagado (tarifa fija) | Afiliación (comisión) | |
|---|---|---|---|
| Qué recibe el creador | El producto, nada más | Una tarifa acordada, a menudo más el producto | Una parte de cada venta que genera |
| Qué recibes tú | La posibilidad de una publicación, más opiniones sobre el producto | Entregables acordados en fechas acordadas | Ventas que solo pagas cuando se producen |
| Coste inicial | Producto y envío | La tarifa, pagada antes o después de publicar | Bajo; pagas después de las ventas |
| Quién asume el riesgo | Tú, sobre si se publica algo | Tú, sobre si el contenido funciona | El creador, sobre si vende |
| Control sobre el contenido | Bajo; puedes pedir, no exigir | Alto; se fija en el brief y el contrato | De bajo a medio; depende del acuerdo |
| Ideal para | Productos nuevos, creadores pequeños, siembra de producto | Lanzamientos, notoriedad, contenido concreto | Productos que se venden online, colaboradores a largo plazo |
| Cómo medirlo | Etiquetas de la marca, un código o un enlace UTM si aceptan | Códigos, enlaces UTM, estadísticas de la plataforma | Códigos únicos y enlaces de afiliado, por diseño |
| Divulgación exigida por la FTC | Sí | Sí | Sí |
Acuerdos de regalo
En un acuerdo de regalo, a veces llamado siembra de producto, envías tu producto a un creador sin coste y esperas que publique algo. Normalmente no hay tarifa y a menudo tampoco contrato. Algunas marcas preguntan antes y solo envían a los creadores que dicen que sí; otras mandan paquetes sin pedirlo a una lista.
- Qué recibe el creador. El producto. Para un creador que ya lo quería, puede ser suficiente. Para uno que recibe muchos paquetes a la semana, a menudo no lo es.
- Qué recibe la marca. Una forma barata de poner el producto delante de muchos creadores, reacciones sinceras y contenido temprano que quizá puedas reutilizar con permiso. También descubres qué creadores aprecian de verdad el producto, algo útil cuando después decidas a quién pagar.
- Riesgo. Lo asumes casi todo tú. Un regalo no obliga a nadie a publicar, así que cuenta con que una parte de los paquetes no genere nada. Además tienes poco que decir sobre cuándo, cómo o si aparece la publicación.
- Medición. Pide a los creadores que etiqueten la cuenta de tu marca para encontrar las publicaciones. Si aceptan, dale a cada uno un código de descuento único o un enlace con parámetros UTM, para poder atribuirle las ventas.
Los regalos funcionan mejor con creadores pequeños cuya audiencia se parece mucho a tus clientes, y con productos fáciles de probar y de mostrar en cámara. Si estás creando esa lista, consulta cómo encontrar microinfluencers.
Acuerdos pagados
En un acuerdo pagado, pagas al creador una tarifa por un contenido concreto: por ejemplo, un vídeo y tres stories en un plazo fijo, con tus mensajes clave y un enlace. La tarifa se acuerda antes del trabajo y no depende de las ventas. Un contrato suele recoger los entregables, las fechas, las rondas de revisión, los derechos de uso, la exclusividad y las condiciones de pago.
- Qué recibe el creador. Un ingreso seguro por su tiempo y su audiencia, rinda como rinda la publicación.
- Qué recibe la marca. Previsibilidad. Sabes qué se va a publicar, más o menos cuándo, y puedes revisarlo antes. También puedes negociar derechos para reutilizar el contenido en tus propios anuncios.
- Riesgo. Asumes el riesgo de rendimiento. Si la publicación tiene poca interacción o no vende nada, la tarifa se debe igualmente. Revisar la audiencia y la interacción de un creador antes de pagar reduce ese riesgo; consulta cómo calcular la tasa de interacción de un influencer.
- Medición. Dale a cada creador un código único y un enlace con UTM, y pídele capturas de las estadísticas de la plataforma con alcance, visualizaciones y clics cuando la publicación esté en línea. Incluye el informe en el contrato.
Las tarifas varían mucho según la plataforma, el nicho, el tamaño de la audiencia, el número de entregables y el uso que quieras. En lugar de fiarte de las tarifas de otro, pide a cada creador las suyas y compáralas con el alcance y la interacción que puedas comprobar.
Acuerdos de afiliación
En un acuerdo de afiliación, el creador recibe un enlace o código único y gana una comisión por cada venta que genere. Tú fijas la comisión, la ventana de cookie o de atribución y el calendario de pagos, normalmente a través de una plataforma de afiliación o de las herramientas de referidos de tu tienda.
- Qué recibe el creador. Ingresos que crecen según lo bien que venda. Los creadores con audiencias muy compradoras pueden ganar más que con una tarifa fija; otros pueden ganar poco.
- Qué recibe la marca. Pagas por resultados en lugar de por contenido. Los afiliados pueden seguir promocionando un producto durante meses, lo que encaja con productos que no pasan de moda.
- Riesgo. La mayor parte pasa al creador, por eso muchos creadores consolidados rechazan las ofertas solo a comisión o les dedican menos esfuerzo. Te arriesgas a recibir menos publicaciones y con menos esfuerzo, y puedes pagar comisión por ventas que se habrían producido igualmente, como las de personas que buscan un código.
- Medición. Viene incluida. Cada venta queda ligada a un código o enlace. Comprueba que los códigos no se filtran a webs de cupones y decide de antemano cómo tratas las devoluciones.
Acuerdos mixtos
Muchas marcas combinan los modelos, porque cada uno por separado deja a una de las partes con demasiado riesgo. Combinaciones habituales:
- Tarifa más comisión. Una tarifa garantizada más pequeña por el contenido, más una comisión por las ventas. El creador cobra por su trabajo en cualquier caso, y las dos partes ganan si vende.
- Regalo más comisión. Envía el producto con un código de afiliado. El creador no está obligado a publicar, pero tiene un motivo para hacerlo si le gusta.
- Primero regalo, después pago. Envía producto a muchos, mira quién publica y qué publicaciones funcionan, y después ofrece acuerdos pagados o mixtos a esos creadores.
- Bonus por rendimiento. Una tarifa fija con un pago extra si la publicación supera un umbral acordado, como un número de ventas o de visualizaciones según las estadísticas de la propia plataforma.
| Modelo mixto ilustrativo | Parte fija | Parte variable |
|---|---|---|
| Tarifa más comisión | Una tarifa fija por un vídeo | Un porcentaje de cada venta con el código del creador |
| Regalo más comisión | El producto | Un porcentaje de cada venta con el enlace del creador |
| Tarifa más bonus | Una tarifa fija por los entregables acordados | Un bonus único al superar una cifra de ventas acordada |
La divulgación de la FTC se aplica a todos los modelos
En EE. UU., la guía de la FTC Disclosures 101 for Social Media Influencers pide a los creadores que indiquen cualquier relación económica, laboral, personal o familiar con una marca, e incluye los productos gratis o con descuento como relación económica. En sus palabras: "Indica la relación si recibiste algo de valor por mencionar un producto". Eso cubre por igual los acuerdos de regalo, pagados y de afiliación.
- Que sea difícil no verla. La guía dice que la divulgación debe ir junto a la recomendación, no solo en la bio, al final de una publicación o detrás de un enlace de "más".
- Usa palabras claras. Pone como ejemplo "Gracias a la marca Acme por el producto gratis" y menciona "publicidad", "anuncio" y "patrocinado" (en inglés, "advertisement", "ad" y "sponsored") como términos claros. Hashtags como #ad están bien, pero no son obligatorios. Etiquetas vagas como "sp", "collab" o "gracias" no bastan.
- Vídeo y directos. Indícalo en el propio vídeo, no solo en la descripción, y repítelo durante los directos.
- Las herramientas de la plataforma no son una garantía. La guía pide a los creadores que no den por hecho que la herramienta de divulgación integrada de una plataforma es suficiente.
- Creadores extranjeros. La ley de EE. UU. puede aplicarse a publicaciones hechas desde fuera si es previsible que afecten a consumidores de EE. UU.
Las marcas también tienen obligaciones. Las preguntas frecuentes de las Endorsement Guides de la FTC dicen que los anunciantes necesitan programas razonables para formar y supervisar a los creadores con los que trabajan, y que una empresa es en última instancia responsable de lo que otros hacen en su nombre. Para los regalos no solicitados, indican que la marca debe pedir a los creadores que indiquen claramente el regalo en cualquier publicación posterior, explicarles cómo y supervisar las publicaciones etiquetadas. Sobre los enlaces de afiliado, dicen que "affiliate link" (enlace de afiliado) por sí solo puede no entenderse, mientras que "paid link" (enlace pagado) junto al enlace debería ser suficiente. Un código de descuento personalizado por sí solo tampoco deja clara necesariamente la relación económica, así que las preguntas frecuentes recomiendan pecar de transparente.
Cómo elegir según objetivo, presupuesto y tamaño del creador
Empieza por lo que quieres que consiga la campaña y después contrástalo con tu presupuesto y los creadores que quieres.
| Situación | Lo que suele encajar mejor | Por qué |
|---|---|---|
| Producto nuevo, presupuesto pequeño | De regalo, y después pagado para los que mejor funcionen | Una forma barata de descubrir a quién le gusta de verdad |
| Lanzamiento en una fecha fija | Pagado | Necesitas contenido en un calendario que controlas |
| Producto de ecommerce con buenos márgenes | Afiliación o tarifa más comisión | El coste crece con las ventas |
| Compra cara o muy meditada | Pagado o tarifa más comisión | Las ventas llevan tiempo; solo a comisión rara vez atrae |
| Notoriedad de marca, no ventas directas | Pagado | La comisión no premia el alcance |
| Nanocreadores y microcreadores | De regalo o regalo más comisión | Muchos están abiertos a productos que usarían de todos modos |
| Creadores consolidados medianos y grandes | Pagado o mixto | La mayoría espera una tarifa por su tiempo |
| Embajador a largo plazo | Tarifa mensual más comisión | Premia tanto el contenido continuo como las ventas |
Dos comprobaciones antes de decidir. Primero, calcula tu coste por venta en el punto de equilibrio para saber cuánto puedes pagar en tarifas o comisiones. Segundo, sé sincero sobre lo que pides: cuanto más contenido, derechos o exclusividad quieras, menos probable es que se acepte solo un regalo o una comisión. Guardar en un solo sitio el tipo de acuerdo, las condiciones y los resultados de cada creador facilita estas decisiones con el tiempo; consulta cómo crear una base de datos de influencers.
Cómo redactar cada oferta
Ofrezcas lo que ofrezcas, dilo claramente en el primer mensaje. Los creadores rechazan antes las propuestas vagas que las ofertas bajas. Indica qué reciben, qué esperas o exiges y que la publicación tendrá que indicarse como colaboración.
- De regalo. Deja claro que no hay obligación y pregunta antes de enviar. "Nos encantaría enviarte nuestras nuevas zapatillas de trail para que las pruebes. Sin obligación de publicar. Si las compartes, etiquétanos y menciona que fueron un regalo."
- Pagado. Concreta los entregables y pide su tarifa. "Nos gustaría pagarte por un vídeo y dos stories en marzo. ¿Puedes enviarnos tus tarifas y tus condiciones de uso?"
- Afiliación. Indica la comisión, la ventana y cómo se paga. "Tendrías tu propio código y ganarías un porcentaje fijo de cada venta hecha con él, con pago mensual."
- Mixto. Empieza por la parte garantizada. "Podemos ofrecerte una tarifa fija por un vídeo, más una comisión por las ventas con tu código."
Subject: [Brand] x [Creator name]: [gifted / paid / affiliate] collaboration
Hi [first name],
I'm [name] from [brand]. We make [one line about the product], and your [specific video or post] is why I'm writing: [one sentence on why it fits].
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Any post would need to say it's sponsored or that the product was a gift, in line with FTC guidance.
If that sounds interesting, reply and I'll send the details. If not, no problem at all.
[name]Medir resultados entre tipos de acuerdo
Sea cual sea el acuerdo, dale a cada creador su propio código y su propio enlace con UTM, para comparar en igualdad de condiciones a un creador de regalo, uno pagado y un afiliado: publicaciones generadas, clics, ventas y coste por venta. Si gestionas muchos acuerdos a la vez, sociallinks.dev te ayuda a encontrar las cuentas de cada creador en todas las plataformas a partir de una URL de perfil, para que veas dónde publica antes de decidir qué ofrecerle.
Preguntas frecuentes
¿Los influencers tienen que indicar los productos regalados?
Sí, en EE. UU. La guía Disclosures 101 de la FTC incluye los productos gratis o con descuento como relación comercial relevante y pide a los creadores que lo indiquen si recibieron algo de valor por mencionar un producto. Una frase clara como "Gracias a [marca] por el producto gratis" junto a la publicación es el tipo de divulgación que describe.
¿Una colaboración de regalo es un contrato?
Normalmente no, salvo que acordéis condiciones. Un regalo sin acuerdo no obliga al creador a publicar. Si necesitas un contenido o unas fechas concretas, conviértelo en un acuerdo pagado con contrato por escrito.
¿Qué diferencia hay entre un acuerdo de afiliación y uno con un influencer?
A un afiliado se le paga una comisión por las ventas hechas con su enlace o código. Un acuerdo pagado con un influencer paga una tarifa por un contenido acordado, venda lo que venda. Muchos creadores hacen las dos cosas, y los acuerdos mixtos combinan una tarifa con una comisión.
¿Basta con "#affiliate" o "affiliate link" como divulgación?
Las preguntas frecuentes de las Endorsement Guides de la FTC dicen que la gente puede no entender que "affiliate link" significa que el creador cobra, y que "paid link" junto al enlace debería ser suficiente. Ante la duda, di claramente que el creador gana dinero con las compras.
¿Debo ofrecer acuerdos solo a comisión a creadores grandes?
Puedes, pero cuenta con que muchos los rechacen. Solo a comisión pone el riesgo de rendimiento en el creador, y los creadores consolidados suelen querer una tarifa garantizada. Una tarifa más comisión es un término medio más habitual.
¿Cómo mido una campaña de regalos?
Pide a los creadores que etiqueten tu marca para encontrar las publicaciones, y dale a cada uno un código de descuento único o un enlace con UTM para atribuir las ventas. Apunta qué creadores publicaron y qué generó cada publicación.